Владимир Дубковски – Училище за майстори
Тази книга е “ключ” към всички книжки, издадени в поредицата “ Училище за майстори”. Тя разкрива не само тематиката за обучаване на дистрибутори, но и показва как може да бъде организирано професионално обучение за мрежовиците с помощта на всички останали книги от поредицата. В нея ще намерите практически съвети за построяването на система за обучение, която вече е внедрена в редица структури и дава великолепни резултати.
Информацията за работата на Училището може да бъде намерена на страниците на “Добри бизнес новини”, както и на адрес:
НА КАКВО И КАК ДА ОБУЧАВАМЕ ДИСТРИБУТОРИТЕ
“Век живееш, век се учиш”, - са казвали нашите предци, а също така са твърдели: “Коренът на учението е горчив, но плодът му е сладък”.
На тази тема има още много народни пословици, обаче едва ли си струва да ги изброяваме – убеден съм, всички и така ще се съгласят, че за постигане на успех във всяка една дейност трябва да притежаваш определен набор от знания.
Може ли да си представите счетоводител, който да не е завършил елементарен курс по счетоводство и който не изучава редовно новите данъчни закони? Такъв “счетоводител” веднага ще разори предприятието, в което работи.
А какво прави нормалният човек, решил да купи първия си автомобил? Разбира се, отива на курс, където ще научи правилника за движение по пътищата, теорията за управление на автомобила, след това с опитен инструктор ще усвои навиците за неговото управление. И едва тогава ще седне зад волана на личния си автомобил. Не знам как е било при Вас, драги читатели, но аз добре си спомням първото самостоятелно пътуване из града, вече без инструктор. Коленете ми просто трепереха от страх и аз си мислех повече за това как да не объркам педалите, от колкото за пътната обстановка. Едва на третия месец се почувствах спокойно зад волана, а след четвъртия се мислех за велик шофьор и се носех из града, правейки нарушение след нарушение. Разбира се веднага бях наказан – сериозна катастрофа по моя вина не само силно опразни портфейла ми, но и ме лиши от голяма доза самоувереност (моля да не бъркате с увереност в себе си).
Т.е. дори в такова просто нещо като карането на кола е необходим определен набор от теоретични знания и практически умения, а да не говорим какво означава да се построи мрежова структура – не е като да покараш кола, тук всичко е малко по сложно. Болшинството начинаещи дистрибутори обаче незнайно защо хващат “волана” и дават пълна газ в нов за тях бизнес, без да знаят нито маршрута, нито правилата на движения. А попадайки в катастрофа още на първото кръстовище ( клиентът е отказал покупката), искрено се учудват: как така? Нали ми казаха, че фирмата е солидна, а и стоката е първо качество, необходима на абсолютно всеки, пък хората незнайно защо не купуват. Изглежда тук нещо не е както трябва (или фирмата, или стоката, или спонсорът-структурния ръководител...) и ще бъде по-разумно бързичко да оставя тази работа.
Срещат се и по-целеустремени, напускащи МЛМ след два-три месеца, след няколко десетки неуспешни срещи с потенциални клиенти, без да са успели при това да прочетат нито една професионална книга или вестник на тази тема.
Разрешете ми, уважаеми читатели, да ви разкажа една доста поучителна история от моята лична практика.
В само начало на 1994 година се озовах на първия си семинар по мрежов маркетинг в Будапеща. Ние, руснаците, бяхме сто човека, също такива “зелени” начинаещи, както и аз самият. “Зелени”обаче, бяхме само в МЛМ, в живота всички бяхме достатъчно зрели и опитни. Стартовият комплект в тази фирма ни струваше по три хиляди долара-трябваше да купим застраховка за две хиляди и да дадем още по хиляда за пътуването и семинара. Така, че сред нас нямаше неудачници, за това пък банкери и крупни предприемачи имаше колкото си искаш. Аз например, тогава бях директор на частна фирма и член на международната адвокатска колегия.
На семинара ни предстоеше да слушаме редица лекции, в това число и за съставните части на успеха, която щеше да чете топ-лидерът на една фирма, вече успял да спечели солидно, дори по западните стандарти състояние. Лидерът беше на 32 години, казваше се Габор и в миналия си “до мрежов” живот е бил гинеколог в Будапеща. Това ни го бяха казали преди лекцията. Лидерът излезе на сцената, внимателно огледа залата и изведнъж каза: ”Знаете ли, че от вас само десет човека ще станат мрежовици и само един ще стигне до върха?” залата изумено затихна, а Габор продължаваше: ”Ще ви кажа, защо ще стане така, а че ще стане точно така можете да не се съмнявате – аз работя в тази фирма вече осем години и познавам статистиката много добре”. Ние много уважавахме статистиката и за това затаихме дъх. “Работата е там, че повечето от вас няма да разберат, че МЛМ е сериозна професия, изискваща съвсем нови знания. Всички вие сте достатъчно солидни хора, иначе просто нямаше да можете да се окажете тук и всеки от вас има достатъчно амбиции, при това обусловени от успеха ви в сферата, в която работите. А за успех в МЛМ, знанията ви струват много малко, да не кажа, че съвсем нищо. Всички Вие днес сте пълни нули, задължени като първокласници да седнете на чина и да започнете да изучавате мрежовия буквар. Който разбере това, той ще влезе в тази десятка”
Каза и замълча, с любопитство наблюдавайки нашата реакция. Реакцията беше негативна. “Кой, аз ли съм нула?!, - с възмущение си мислеше всеки един от нас, в това число и аз самият. – Как си позволява това момче да ни говори така?!”
Габор се оказа прав, но аз разбрах това след една година, правейки няколко безуспешни опита да изградя структура, използвайки само житейския си опит. След една година седнах над буквара, изучавайки стратегията и философията на този необикновен бизнес, след две изградих работеща структура, а след още половин година успях да създам нова мрежова фирма, която бързо достигна оборот от милиони долари. Сега съм много благодарен на Габор, който ми отвори очите за единствено верния път към успеха в мрежовия маркетинг. Първия си учебен филм нарекох “Азбука на МЛМ”, а първата си статия, публикувана през 1997 година в списание”МЛМ – Перспектива” – “Съставните части на успеха”. Благодаря ти Габор, за добрия урок, искрено те смятам за първия ми Учител в мрежовия маркетинг!
След това имах и други Учители: Джон Каленч, Наполеон Хил, Франк Беджер, Ог Мандино... В мрежовия маркетинг не може без Учители. Но за тях след малко.
В МЛМ има и неудачници от друг род. Те се зариват с учебници: зубрят десетки книги (добре, че през последните години има доста), изучават професионалните вестници и списания, посещават занятия не само на своята фирма, но и на специализирани курсове по психология, невро-лингвистично програмиране, холодинамика... Нямам нищо против тези предмети, още повече, че аз самият ги преподавам на семинарите. Бедата е в друго: тези хора, като правило, не разбират, че знанията се превръщат в безполезен баласт, ако не бъдат превърнати в конкретни действия. Освен това, за определен вид знания е необходима подготвена почва във вид на други, по-прости знания. Например, не може да учим висша математика, без предварително да сме изучили аритметиката.
В нашата фирма имаше един вечен ученик, който дори след три години пребиваване в структурата не се научи да печели пари. Веднъж той се обърна към мен с въпроса: ”Защо при мен нищо не се получава, нали уча толкова много!” аз го помолих да ми покаже плана си за работа през седмицата. Всичко ми стана ясно, когато хвърлих поглед върху неговия план. Той изглеждаше така: За понеделник беше определил изучаване на Джон Каленч ”Най-великата възможност в историята на човечеството”. За вторник – посещение на събрание на неговия спонсор. В сряда се планираше повишаване на културното ниво – посещение на театър. В четвъртък трябваше да чете “Мисли и забогатявай” на Наполеон Хил, в петък – да бъде на занятията на главния спонсор (т.е. при мен), а в събота и неделя да прекара в семеен кръг на вилата.
Нямах възражения по нито една точка от плана. А как иначе?! Самият аз настойчиво препоръчвах да се чете Каленч и Хил, да се ходи на театър и да се прекарва време със семейството, а да протестирам против структурните събрания и собствените си занятия щеше да бъде съвсем нелепо.
Внимателно погледнах дистрибутора и му зададох само един въпрос: “А къде са срещите с клиентите?!”
Още едно наблюдение имащо пряко отношение към нашата тема.
Много начинаещи претърпяват крах, тъй като не могат да преодолеят в себе си психологическата бариера на думата “продажба”. Едни ги е срам да продават (как пък не - аз търгаш!) други се страхуват (аз никога нищо не съм продавал и едва ли ще мога точно сега).
По моя преценка повече от 80% от хората, идващи в мрежовия маркетинг, никога преди това не са се занимавали с продажби. В някои фирми разпределението по професии е още по-интересно едно такова изследване се съдържа в официалната “Книга на Успеха” на една от тези фирми: лекари – 30,1%, инженери – 19,5%, преподаватели във висши и средни учебни заведения –15%, медицински сестри – 7,8%, счетоводители – 5,1%, икономисти – 5,0%, пенсионери, 4,2%, студенти - 3,9%, продавачи – 3,7%, домакини – 3,6%, други професии - 2,1%. Само 3,7% продавачи. Големият процент лекари и медицински сестри се обяснява със спецификата на стоките във фирмата – основно биологично активни хранителни добавки. В нашата фирма, където продукта е застрахователна полица, повече бяха домакините, счетоводителите и запасните военни, макар и да се срещаха балерини, музиканти и пилоти.
Почти всички от началото се страхуваха от думата “продажба”. А още повече се страхуваха, че някой ще ги нарече “застрахователни агенти”. Представяте ли си довчерашния командир на подводница, капитан първи ранг – изведнъж станал някакъв си застрахователен агент, търгуващ с полици! Или главният лекар на болница – търговец на хранителни добавки! Може да потънеш в земята от срам! Но в същото време много ни се иска да спечелим пари.
За да намалим този стрес, в началото се опитвахме да хитруваме, наричайки нашите дистрибутори “финансови консултанти”. Това помагаше, но малко. И тогава предвидихме в системата от лекции за начинаещи лекция, където понятно разяснявахме, че в МЛМ не трябва дълго да се занимаваме с продажби, продажбите при нас са начин за построяване на структура, а построяването на структура е начин за предвижване (пак продажба) на стоката, но на първи етап все пак ще трябва да продаваме малко – иначе от къде фирмата ще вземе пари? Но в това няма нищо страшно, милиони са го опитвали преди нас, важното е да се научим как да го правим. На търговията между впрочем, се крепи целият свят! Дори президентите на всички страни са угрижени преди всичко от баланса на своя стокообмен, износът да надвишава вноса. А тези президенти, които не помагат на своите “търгаши”, бързо са сменяни от други. Не трябва да разглеждаме разговора с клиента само като продажба на застрахователна полица. Преди всичко, Вие сте отишли при него да му осигурите защита всякакви нещастия, но за това, разбира се, трябва да му продадете полица.
Същите аргументи можем да използваме при продажбата на козметика, хранителни добавки и всякакви други стоки. Вие сте отишли да укрепите здравето на човека. Отишли сте да направите човека по красив и т.н. ето тази методика работи и капитанът първи ранг, преодолявайки комплексите си, скоро стана отличен дистрибутор. Както и много други, които можехме да загубим единствено поради тази причина.
След това малко встъпление нека да преминем към конкретния въпрос, стоящ в заглавието на тази книга: на какво и как да обучаваме дистрибуторите?
Ще започна от най-важното: обучението трябва да стане част от СИСТЕМАТА, която наричаме с неприятното за слуха на много мрежовици определение МЕНИДЖМЪНТ. Но приятно или не, нищо не можем да направим. Във всички класически западни учебници по мениджмънт, обучението се отнася към една от единадесетте му основи. Самото обучение има свои собствени принципи, за които ще поговорим сега. Първият от тях е
ПОСТОЯНСТВОТО
Когато великият автомобилен крал Хенри Форд отбелязвал своята деветдесетгодишнина, успявайки да съхрани и бистротата на своя ум и трезвостта на разсъжденията си, един от репортерите го попитал: “Вие сте изминали огромен път и навярно през различните времена сте оценявали различно едни и същи неща. А днес в какво виждате главната причина за успеха си?” Форд, който бил с незавършено средно образование, отговорил: “Тайната е в това, че цял живот се уча и мисля, че когато човек престава да се учи, бързо умира. Не задължително физически, а като личност и в такъв случай не може да спечели никакви пари”.
Успехите ми в мрежовия маркетинг рязко започнаха да се увеличават едва след като сериозно се заех със самообразование, буквално попивайки като гъба новите за мен знания. Скоро това ми стана навик, който се запази и тогава, когато достигнах върха на своята кариера. В библиотеката ми ежедневно се появяват нови книги, а във всеки дневен план отделям по два часа за тяхното изучаване. Вие, вероятно, сте учудени от къде мрежовикът може да има толкова време за четене, след като трябва и да работи, и да прекарва време със семейството си, и да се среща с приятели, и на края, просто да си почива? Повярвайте ми, аз работя достатъчно, семейството ми не се оплаква от мен и приятелите ми не се обиждат. Просто веднъж в ръцете ми попадна книгата на Франк Бетджер “Успелият търговец”, в която намерих безценен опит за само организация. Той ми позволи да намирам време за всичко друго, освен ненужните и маловажни неща, които по-рано изяждаха повече от половината ми активен живот. Три пъти препрочетох тази книга, събрала в себе си 36-годишния опит на един от най-успешните търговци на Америка и благодарение на това сега нямам проблеми с времето.
Ще дам за пример само един от уроците, преподадени ми от Бетджър. Урокът се казва “идея за 25 000 долара”. Същността му е такава:
Веднъж при Чарлз Шваб, президент на стоманолеярна фирма дошъл Айви Ли, експерт по ефективността, който предложил да повиши ефективността на управлението с минимум 50%. Шваб, който бързал да хване влака, отначало не искал и да чуе, но все пак се съгласил на 20-минутен разговор.
Ли връчил на Шваб чист лист хартия и го помолил да напише шестте най- важни неща за утре, степенувайки ги по важност. Шваб загубил за това осем минути.
- Сега, - казал Ли, - сложете листа в джоба си и утре започнете да работите по първата точка докато не я изпълните. След това по същия начин се заемете с втората, след това с третата и така нататък. Правете това до края на работния ден. Не се притеснявайте, ако сте изпълнили само една или две задачи – Вие сте се занимавали с най-важните. Останалите могат да почакат. Ако не успеете да се справите с всички задачи по тази методика, то няма да успеете по никаква друга, а без система не бихте могли да определите кое от тях е най-важното.
Правете така всеки ден. След това, като се убедите в правилността на тази система накарайте подчинените си да я изпробват. Опитвайте докато не ви омръзне, а след това ми изпратете чек на стойност, каквато сметнете за подходяща.
Целият разговор продължил около 30 минути. След няколко седмици Шваб изпратил на Ли чек за 25 хиляди долара с писмо, в което съобщавал, че този план му помогнал да спечели 100 милиона долара и да стане най-известния стоманолеяр в света!
Засега лично аз не съм спечелил сто милиона долара, но лично се убедих, че с помощта на този метод значително по-бързо и по-леко можем да се възкачим на върха на кариерата, без да забравяме нито за почивката, нито за семейството.
Виждате ли колко е полезно да вземаме книга в ръка? А ако направим това постоянно занимание?..
Следващия принцип е
ПЛАНИРАНЕ
Обучението както и самообучението не трябва да бъде хаотично, то е част от системата и следователно подлежи на точно планиране: кога, как и какво да изучаваме.
Плановете задължително трябва да бъдат писмени и максимално конкретни.
Във всяка фирма задължително има планове за провеждане на директорски семинари, академии, празнични и други мероприятия, касаещи всички дистрибутори. Освен това, всеки дистрибутор също трябва да има свой собствен план, в който се вземат предвид както участието в мероприятията на висшестоящи спонсори и самата фирма , така и работата с неговата структура, главната съставна час на която е обучението и мотивацията на хората. Личностният ръст също трябва да се планира и ако водите такива записки, няма да се налага да си припомняте кога за последен път сте вземали в ръцете си книга и как се е казвала тя.
Впрочем за планирането ще има отделна книжка (“Как да изграждаме успешни структури”), затова тук ще се огранича с един отрицателен пример (отрицателния опит според мен, е не по-малко ценен от положителния).
Веднъж, бидейки все още ръководител от средна ръка получих задача от своя спонсор да отговарям за провеждането на базов семинар за начинаещи. Тогава се отнасях доста равнодушно към съставянето на писмени планове, затова се ограничих с това, че издирих подходящо помещение, съгласувах с дистрибуторите кой какви лекции ще чете и сметнах, че работата е свършена.
Когато залата вече беше пълна с хора и главният спонсор се готвеше за участие с първата лекция, изведнъж се разбра следното: в контакта, в който трябваше да включим проектора нямаше ток. Другият работещ се намираше извън обхвата на кабела на проектора. А лекцията на главния спонсор предвиждаше показване на десетки слайдове. Нямаше как да променим поредността на лекциите, а не биваше да размахваме ръце, показвайки картинките. Накрая, изслушвайки няколко фрази, които тук просто не мога да възпроизведа, получих указание в най-кратки срокове да намеря удължител. Администрацията на залата нямаше такъв, а всички магазини бяха затворени защото, беше неделя... няма да описвам, какво и как направих, но след тридесет минути семинара започна.
А сега си представете усещанията и мислите на двестате човека, събрали се в залата и наблюдаващи в залата цялата тази суета. Хора, току що подписали дистрибуторски договор с фирмата ни и дошли на първия в живота си семинар... тогава загубихме мнозина солидни и перспективни хора, направили си в този злополучен ден не най-добрия извод за нашата фирма.
В бизнеса няма дреболии. Преди много години, занимавайки се с класически бизнес, отидох в Лондон за сключването на много изгоден договор и почти щях да го загубя, тъй като се появих на преговорите с кафяв костюм. В Англия този цвят означава принадлежност към низше съсловие – предпочитат го бакалите и слугите, а деловите хора ходят или в черно или в тъмносиньо. На следващия ден се преоблякох и отношението към мен се промени моментално.
А “случаят с контакта” имаше и своята позитивна страна. Превръщайки се на свой ред в главен спонсор, въведох във фирмата следното правило: всяко учебно мероприятие се планира подробно и се фиксира на хартия. Подготовката за семинара след това изглежда така:
На регионалния съвет на структурата, която правеше семинара се сформираше екип от отговорни лица, между които се разделяха задълженията, предварително подробно написани на хартия (като пишеш, по-лесно си припомняш всякакви дреболии). Един отговаряше за залата – намирането на подходящо помещение, съгласуване на наема, наличието на бюфет, гардероб, необходимия брой тоалетни (това също е важно, ако на семинара присъстват петстотин човека, той продължава няколко часа с десетминутни почивки, а тоалетна е една). Друг за техническото му осигуряване (дали микрофонът, контактите и др. Технически средства са в изправност). Трети организираше храненето на участниците, четвърти – подсигуряваше нашите технически средства (да има резервна крушка за проектора, необходимото количество фолио, флумастери и т.н.). петият трябваше да осигури резервна лекция в случай на внезапна болест на основния лектор, шестият – да организира регистрацията на участниците... за всеки голям семинар бяха ангажирани до осем човека и всеки точно знаеше за какво отговаря. А имаше времена, когато всичко това правех сам и го смятах за правилно.
ДОЗИРАНОСТ е следващия принцип на обучение.
Колко задълбочено трябва да бъде обучението на дистрибуторите? Мислите, че това е риторичен въпрос? Съвсем не.
Необученият дистрибутор е способен само да “надроби попара” в непознат за него бизнес, да изпусне множество потенциални клиенти.
Умерено обученият бързо достига прекрасни резултати.
Но ако обучението е прекалено, ефективността пак пада до нула. Познавам мнозина, постигнали всички тънкости в теорията на мрежовия маркетинг, а също така дълбините на психологията, но не съумели да се изкачат дори до средата на кариерната стълба. Такива “професори” нямат време за жива работа с клиенти, защото всъщност се страхуват от тях.
Къде е “златната среда” и може ли въобще да бъде определена? Убеден съм, че е възможно.
В нашата фирма правехме така: всеки, който купеше продукт (при нас това беше застрахователна полица), биваше поканен в бизнеса. Едни се съгласяваха, други предпочитаха да останат просто клиенти. Тези, които се съгласяваха, до началото на практическата си дейност трябваше да преминат базов семинар – един ден, шест лекции. Но и след това не получаваха статут на дистрибутор. Начинаещите изпращахме на курс, където преминаваха интензивно кратко обучение с продължителност осем часа – по два всяка вечер, през седмицата след семинара. На тези занятия разглеждахме такива теми:
1. История на МЛМ и икономическата му същност, разликата от финансовите пирамиди. Последното е много важно, защото финансовите пирамиди много често се маскират като мрежови фирми, а към пирамидите отдавна вече има сформирано негативно отношение.
Начинаещите често се объркват, когато по време на разговор срещнат възражението: “Вие сте типична пирамида!”
2. История на фирмата производител, положението и на пазара в страната и в света, биографията на ръководителя, финансите на фирмата.
3. История на мрежовата фирма (тази точка е самостоятелна, тъй като съществуват два варианта за продажби: в първия самата фирма производител открива отдел за мрежови продажби, във втория - сключва договор с брокерска фирма, работеща по системата МЛМ), мястото и сред другите мрежови фирми, действащи на пазара. Биография на ръководителя на фирмата, историята на неговия успех. Принципите и идеалите, лежащи в основата на дейността на фирмата. Организацията и обучението във фирмата, провеждането на задгранични семинари за най-добрите сътрудници.
Задачата на това занятие е осъзнато приобщаване на начинаещите към отбора, проявяването на искрено желание да подражава на лидера си, по-бързо да се влее в колектива и да направи кариера, а не само след няколко месеца да гледа на страни в търсенето на “още по-добра “ фирма.
4. Стоките предлагани за реализация на мрежови принцип. Подобни характеристики на всички стоки, ценността им за човека, предимствата пред конкурентните стоки на другите фирми.
5. Маркетинг план: условия за кариерен ръст, системата за възнаграждение и всичко останало, което се съдържа в него.
След края на занятието, дистрибуторът трябва да схване всички нюанси на този план и да бъде способен точно и правилно да го обясни на другите.
6. Организация и планиране на работата и видове планове.
7. Работа с клиента: съставяне на списък, уговаряне на среща, подготовка и непосредственото и провеждане, работа с възраженията.
Това занятие има за цел отнемането на страха от телефонните позвънявания и въобще от цялата предстояща работа.
На този етап ръководителят на занятията препоръчва източници за самообразование, изброяването на които е утвърдено от ръководството на фирмата.
Има много източници и начинаещият може бързо да потъне в морето от информация, да се заплете в нея, да се изплаши или да започне да чете, забравяйки за продажбите.
Препоръчваме на дистрибуторите си като начало да се ограничат с три книги:
1. Джон Каленч. “Най-добрият, какъвто можете да бъдете в МЛМ”.
2. Франк Бетжер. “Вчера неудачник, днес – преуспяващ търговец”.
3. Наполеон Хил. “Мисли и забогатявай” (само първия том).
Първата книга съдържа цялата теория на мрежовия маркетинг. Авторът и е изминал пътя от начинаещ дистрибутор до милионер и прекрасно познаващ предмета за който пише.
Във втората има великолепни практически съвети за работа с клиенти.
Третата е отлично пособие за развиване на мотивацията.
Когато моята първа книга “Как да постигнем успех в мрежовия маркетинг. Беседи с Майстора” видя бял свят, също я включиха в този списък, защото родният опит е не по-малко ценен от американския.
През 1999 година в Русия се появи общоиндустриалният вестник “Добри бизнес новини”, освещаващ положението на нещата в отрасъла не само в нашата страна, но и зад граница. Смятам го за много полезен за мрежовици от всички рангове. (от февруари
За начинаещия мрежовик, задължен да се запознае и с вътрешните издания (много от големите фирми имат свои вестници и списания), всичко това е повече от достатъчно. На моите лекции, говорейки за предозиране на информацията, обикновено рисувам такава картина: представете си чаша с вместимост 200 мл – това е начинаещият, едва вчера станал дистрибутор, с неговия обем знания. А до чашата си представете бъчва с обем
След като премине „курса на начинаещият мрежовик”, нашият дистрибутор заедно със спонсора си започваше да прави първите срещи с клиенти. Ние препоръчвахме работата по двойки за поне пет срещи, а още по-добре – до първия резултат. Едва след първия клиент дистрибуторът получаваше своя структурен номер и място в компютъра на фирмата.
Добре разбирахме, че обучението на начинаещия едва сега започваше, затова спонсорите от трето и по-високо ниво (ранг) ежеседмично провеждаха в структурите си занятия, на които биваха разглеждани следните въпроси:
- текуща информация за нашата фирма и новите продукти (новости за седмицата);
- информация за развитието на мрежовия пазар в България и по света:
- повишаване нивото на професионалните знания (за техниките на продажби, за работата по обяви и т.н.)
- развитие на личностния ръст на дистрибуторите (например, въпроси за взаимоотношенията между човека и природата);
- мотивация на дистрибуторите с позитивни примери от живота на фирмата, страната, света;
Ще попитате от къде тези спонсори са черпили сведенията? Получаваха ги на занятията от висшестоящите си спонсори, а те на свой ред, от лидерите на фирмата.
Когато начинаещият се изкачваше на второ ниво на кариерната стълба, той беше задължен да премине семинар за дистрибутори от това ниво; на трето ниво – семинар плюс специален семинар по риторика и т.н.ето така работеше системата и тя даваше и продължава и до днес да дава прекрасни резултати.
Следващия принцип е
РАЗДЕЛНО ОБУЧЕНИЕ
Това означава, че занятията за мрежовици от различните рангове трябва да се правят разделно: първокласниците с първокласници, „златните директори” със „златните”, а „диамантените” с равни на себе си.
Защо поставям толкова твърдо този въпрос? Само поради това, че целият ми опит го потвърждава. За да даде очакваните кълнове, всяко семе трябва да попадне в подготвена почва. Ако смесим в една зала начинаещи и лидери (което често съм наблюдавал, провеждайки семинари в различни фирми), не можем да подберем информация еднакво интересна и полезна за всички. Това, което ще хвърля едните във възторг ще бъде скучно за другите и обратно. Като резултат ефективността на обучението рязко ще падне.
Веднъж една голяма фирма ме помоли да проведа семинар на тема „Мениджмънт в мрежовия маркетинг”. Съгласих се, но веднага ги предупредих: тази тема може да се преподава само на лидери, при това големи. Увериха ме, че така и ще бъде, и аз, излизайки на сцената, започнах да разказвам принципите на мениджмънта. В залата имаше триста човека.
Обикновено когато чета лекции, винаги внимателно следя реакцията на аудиторията, за да се пренастроя навреме ако в очите на хората изчезне живият блясък. Така беше и този път и след десетина минути разбрах, че на основната част от залата не и е интересно да ме слуша. Около 40-50 човека буквално ловяха всяка моя дума, водейки си записки, а всички останали се прозяваха и дори започнаха да разговарят. В паузата попитах ръководителя на семинара, кои са присъстващите в залата. „Най-различни, - отговори ръководителят. – За сега нямаме много лидери от висок ранг, затова решихме начинаещите също да послушат”. „Хайде още сега да сменим темата, - предложих аз, - на болшинството още му е рано да слуша това. Мога, например, след паузата къде и как да търсим клиенти и как да си уговаряме срещи с тях”. „Не, продължавайте според плана, - каза ръководителят, - за нас ще бъде много добре, дори ако само четиридесет човека от всички присъстващи разберат важността на планирането и професионалното управление на структурите”.
Продължих и видях как от залата започнаха да излизат хора, основно възрастни жени, но нямаше как, трябваше да изпълня обещаното и мъжествено проведох семинара докрай, макар че четенето на лекция в тази обстановка беше много тежко. След това при мен дойде помощничката ми, която през цялото време се намираше във фоайето и ми каза какво са си говорили излизащите от залата хора. А мнението им е било такова: „Боже как започна да ме бои главата от този мениджмънт! Нима и аз ще трябва да изучавам китайска граматика, за да постигна успех? Не съм си и помисляла, че всичко в мрежовия маркетинг е толкова сложно”.
Всъщност няма нищо сложно в този „мениджмънт”, аз преподавах основите на теорията и практиката на планирането и само организацията, без които не можем да мечтаем за крупен успех в МЛМ, както и във всяка друга сериозна дейност. Но всеки плод трябва да узрее и аз самият съм наблюдавал в нашата фирма стотици вчерашни домакини, които съвсем не се плашеха от тази дума. Просто тези домакини са успели да израснат до разбирането на принципите за управление на хората. И при тях вече не възникваха проблеми с ръководенето на мрежите в други градове, които рано или късно неизбежно се появяват при всеки спонсор. А тези, които излизаха от залата, не израснаха до това ниво и навярно тогава мнозина си отидоха не само от семинара, но и от МЛМ.
Още един ярък пример на тази тема:
Подготвяйки поредния задграничен семинар за лидерите на нашата фирма, аз се поинтересувах къде биха искали да отидат този път. Очаквах да кажат Канарските острови, Малайзия или друга подобна екзотика, а те ми казаха Йерусалим. „Искаме да походим по светите места, кога друг път ще имаме такъв случай!” Е, добре, мисля си, нали и аз самият не съм бил там, да тръгваме!
Условията за участие в пътуването бяха високи: 5-ти ранг или по-висок, плюс определен обем групови продажби за последния шест месечен период. Само седем човека изпълниха изискванията и те започнаха да се готвят за пътуването. Изведнъж ни се обади регионален лидер от една далечна структура: вземете, моля една моя сътрудничка. Жената е много умна, професор по математика, в структурата е само от два месеца, а вече е на трето ниво. Тя сама щяла да си плати пътуването, само и само да я вземат в обществото на такива професионалисти. Колебаех се, защото принципът на разделното и дозирано обучение съществуваше отдавна във фирмата ни и не смятах да го нарушавам. Молбите обаче бяха толкова настойчиви, че накрая се предадох. Добре, помислих си, все пак е професор, а и толкова бързо прави кариера, нека да пътува!
На семинара поканихме известен израелски треньор и в продължение на три дни той „промиваше” съзнанията ни и ни даваше материали, от които всички изпадаха във възторг. Всички освен въпросната жена. Отначало тя ни гледаше изплашено, след това се затвори в себе си, а по пътя към летището изведнъж каза, че напуска мрежовия маркетинг, защото едва сега е разбрала, че всичко това не е за нея. И наистина напусна. А аз си взех поредния урок.
Следващия принцип мое да се формулира така:
САМО УСПЕШЕН СПОНСОР ТРЯБВА ДА ВОДИ ОБУЧЕНИЯ
Разбира се, ако за обучението на дистрибутори се привличат специалисти отвън, например опитни психолози, познавачи на човешките души, нещата са по-различни. Те могат да дадат много на дистрибуторите, разкривайки им дълбините на човешкото съзнание и обучавайки ги на грамотно общуване с хората.
Но ако на сцената излезе мрежовик, той задължително трябва да бъде успешен, в това съм сто процента сигурен. Ако седящите в залата знаят, че пред тях стои начинаещ или ветеран-неудачник, ще си кажат: „Какво може да ми даде той? Защо да го слушам? Ако си толкова умен защо и до сега си толкова беден?” И ще бъдат прави. Такива занятия няма да бъдат полезни за никого.
Веднъж в Училището за Майстори, четейки лекция за съставните части на успеха, попитах седящите в залата хора: „Как бихте постъпили, ако слизайки от сцената, случайно бях изпуснал моя стара разпечатка, а Вие, навеждайки се да я вземете, видите, че в нея има само сто долара?” „Бихме си тръгнали от семинара и бихме се сметнали за излъгани” – отговори болшинството. И тук също щяха да бъдат прави.
Именно за това, когато трябваше да утвърждавам състава на лекторската група за провеждането на поредния семинар, винаги изхождах от този принцип, дори това да беше в ущърб на ораторските способности и външните данни на кандидатите. Хората прекрасно реагираха на неправилно говорещите и на не много симпатичните лектори, защото си мислеха: „Ако този фъфлещ дебелак е съумял да постигне такива резултати, то аз със сигурност ще мога!” (ние задължително казвахме за реалните постижения на лекторите, когато ги представяхме пред залата).
Хората трябва да са сигурни, че този, който показва пътя към успеха го познава добре. Ето защо не съм съгласен с любимия ми Джон Каленч, твърдящ, че начинаещият трябва да бъде обучаван от начинаещ, а не от професионално подготвен лидер. „Ако слепец слепеца води и двамата ще паднат в ямата”, - се казва в Евангелието на Матея. Кой е прав съдете сами.
КЛЮЧ
На втора страница на тази книга беше казано, че тя е ключ към цялата поредица книги на Училището за Майстори и разкрива как с нейна помощ може да се създаде система за обучение на дистрибутори. Сега ще изпълня обещанието си, но преди това нека да поразсъждаваме малко.
Класическата формула за успеха в мрежовия маркетинг изглежда така:
1.Научи се да продаваш;
2.Научи дистрибуторите си от първо ниво да продават;
3. научи дистрибуторите си на първо ниво да обучават техните първи нива.
Следва да се добави още един много важен момент: за построяването на успешна структура дистрибуторите постоянно трябва да бъдат мотивирани, с което се подразбира способността на техния спонсор за постоянна само-мотивация.
Ако имате поне малък стаж в МЛМ, кажете: виждали ли сте хора, които удовлетворяват всички тези условия едновременно? Лично аз не съм виждал често такива хора, а ако не си кривя душата, всъщност ми се случва съвсем рядко. Ето я главната причина за оттеглянето от мрежовия маркетинг на такъв голям брой хора (в някои фирми 90%)
Как тогава бързо и ефективно да изграждаме структури, още повече в други региони?
Още едно наблюдение. По темата за постигане на Успех са написани хиляди (може и да са повече) големи и умни книги. Аз споменах някои. Те са много важни, без учители наистина не може. Но кой от начинаещите има време и пари да намери тези книги, след това да ги купи, а след това да ги прочете, че и с молив в ръка да ги анализира? Дори и да се намерят такива, то има голям риск, бързо да се превърнат в „професори”, за каквито вече писах. Съдете сами: само поредицата книги на Наполеон Хил „Мисли и забогатявай” съдържа 1908 страници! А трябва да се прочете и Джим Рон, Ричард По, Норман Пил, Франк Бетджер… реално време за това имат само големите спонсори, организирали труда си правилно. А тези книги са необходими, преди всичко именно на начинаещите, които не могат да достигнат до големите и знаещи спонсори. (не могат да достигнат, когато в структурата са стотици, дори хиляди хора и всеки ден се записват нови).
Откровено казано, аз дълго време смятах тази ситуация за безизходна, докато самият живот не ми показа решението.
Провеждайки занятия в Училището за Майстори, силно се радвах, гледайки как моите „студенти” усърдно си конспектираха лекциите. Веднъж, затваряйки залата, намерих забравен от някого конспект. Отворих го за да намеря фамилията на собственика и да му го върна (човекът толкова се е старал, записвайки моята лекция), но не намерих фамилия и тогава реших да почета какво точно съм говорил преди малко. След няколко минути много се натъжих. В конспекта с разкривен почерк бяха записани само откъси от фрази, от които дори на мен самия ми беше трудно да съставя свързан текст. „Как той (или тя) би могъл да използва това занятие със своята структура? А щом е писал толкова много и бързо, значи не е чул, за какво наистина съм говорил (т.е. слушал е но не е чувал)”, - тъжно си помислих аз и реших: ще пиша сам конспекти на лекциите си, после ще ги разпространявам във вид на малки брошури, отпечатани на ксерокс според броя студенти и тогава всеки ще може наистина активно да участва в семинара, а на излизане от залата да получи готовия конспект.
Така и направих и на следващото занятие дойдох с брошурите, с което доста зарадвах слушателите си. Но пак имаше проблем: донесох двойно повече брошури, а не стигнаха за половината „студенти”. Оказа се, че първите добрали се до тях, са взели не по една, а по три-пет, някои дори десет. „За какво са ви толкова?” - попитах ги следващия път. „Само в Москва имам петнадесет човека на първо ниво”, - ми каза една жена, - а в Мурманск, Кострома, Новосибирск имам десет човека. Тях също трябва да ги осигуря, нека те сами да правят занятия по тези брошури при себе си, а за по-долните си нива да ги преснимат на ксерокс и всичко ще бъде наред”.
Признавам си, че не очаквах такъв обрат нещата и размишлявайки над този факт изведнъж си помислих: какво пък? Защо тези малки книжки наистина не изпълнят ролята на своебразни „хартиени спонсори”, помагайки на лидерите да достигнат до всеки свой дистрибутор, независимо колко далеч се намира той. Така ще помогнем на начинаещите, ако умният и знаещ спонсор е далеч, а най-близкият още сам не е излязъл от пелените. Пък и не на всички им стигат парите и времето, за да обърнат купчината необходима литература. „А нали аз съм я обърнал цялата!, - помислих си – и за шест и половина години придобих добър опит. Защо да не издам поредица малки книжки, които да съберат в себе си опита на огромен брой хора, включително моя собствен”.
Тази идея така ми хареса, че незабавно намерих издателство и сключих договор с него.
Три месеца след излизането на първата книжка отлетях за Екатерининбург на Евро-Азиатския Конгрес на МЛМ, където присъстваха мрежовици от десетки фирми на Русия, Украйна и Казахстан. В моята реч, естествено, говорих и за опита на Училището за Майстори и за появяването на новата поредица книги, свято вярвайки, че за болшинството това ще бъде голяма новина. Обаче сгреших. В паузата при мен дойде симпатична жена от Казан и протягайки ми купчина с книги за автограф ми разказа за опита от тяхното използване.
-Веднага разбрах колко по-лесно ще работя сега, - започна тя, - имам много голяма структура с клонове в дванадесет града. Веднага купих книги според броя на моите преки дистрибутори и разпратих по един екземпляр на всички от другите градове. А моите от казан събрах и направих занятие, на което разказах за летящите хора, програмирането на съзнанието и другите способности на човека, с което доста учудих всички – нали обикновено нашите занятия носеха строго приложен характер и не отивахме по-далеч от „разговор с клиента”. когато всички одобриха занятието, аз извадих книжката „Как да разкрием своите способности” и продадох (да, да именно продадох, а не подарих, макар и да можех да си го позволя) на всички присъстващи по един екземпляр, съобщавайки мястото, където могат да си купят още. След това им казах всеки да направи същото в своята структура, като купи книгите предварително. Разбира се, не всички ме послушаха, но болшинството ме последваха, стартирайки процеса надолу по клоновете.
След това по същия сценарий проведох занятие за мотивацията и ако сега се обръщат към мен с оплаквания от депресия, отговарям кратко: имаш книжка, чети я! а колко ме мъчеха моите любими по-рано, колко ги търпях и бършех сълзите на всеки. Самата аз за малко да се удавя в тях.
Колко лесно е сега на начинаещите да привличат нови хора! По-рано те с часове уговаряха и убеждаваха… сега дават на кандидата книжката „Блестящия шанс” и казват: „Вземи да я прочетеш, а утре ще ми кажеш мнението си” и на следващия ден мнозина идват само с един въпрос: „Разкажи ми за твоите продукти и за твоята фирма”. А това вече всеки го може.
Жалко, че в първите книжки не бяха напечатани източниците, с удоволствие бих се задълбочила в тази тема.
Благодарих на жената за ценната информация, взех предвид нейната забележка и в следващата книжка, която се готвеше за печат („Как природните закони влияят на успехите в бизнеса”), включих цели тридесет и два източника, от които черпех материали. Четете сега уважаема госпожо, колкото искате.
И накрая драги колеги мрежовици, позволете да Ви дам, много важен съвет: не се отчайвайте ако спонсорът Ви все още не е много опитен, а знаещият и умен е прекалено далече и високо. СТАНТЕ СПОНСОРИ НА САМИТЕ СЕБЕ СИ и ако моите малки книжки ви помогнат ще бъда много щастлив.
